“价格战”为何拖不死万圣书园?

2017-08-04 11:26 来源:出版商务网 
2017-08-04 11:26:52来源:出版商务网作者:责任编辑:郝魁府

  2016年7月,在第三极书局和中关村图书大厦炮火连天的“价格战”中,有一位记者向我说他很担心万圣能不能在“价格战”中坚持住。我回答他说,恶性价格战击跨一家书店非常容易,但是击跨一个体系却非常难,万圣就是一个体系。万圣这个体系看上去非常简单,实则非常复杂,而采购则是这个复杂体系当中极为重要的一环。同时,万圣的采购本身就是一个非常复杂的体系。所以不要小看一家书店,不要小看采购这样一个环节,下面我举两个例子来说明。

“价格战”为何拖不死万圣书园?

  第一个例子,万圣的采购部对所采书籍有一个等级分类,这个分类分成四级——甲级甲类、甲级乙类、乙级甲类和乙级乙类。这个“级”实际上指的与万圣定位契合的程度,“类”则指的是销售好与坏的程度。甲级甲类和乙级乙类销售与处理起来相对容易,比较难的是甲级乙类和乙级乙类,我以甲级乙类作为例子来讲一讲。

  所谓甲级乙类就是完全契合万圣定位要求,但售卖一般甚至不好的情况。在这不妨给大家透露一个秘密,万圣将近8万册的图书当中,有一半以上的品种一年甚至两年才能够卖掉1本,沉没成本极其高昂。如果一本书放700天才能卖掉1本,那卖掉以后根本不挣钱。而万圣书园超过一半的图书,卖出一本需要一年甚至两年的时间,这些图书占到了我们整个品种当中的大部分。

  第二个例子,万圣采购部补货和续添的原则,与前面的分级、分类紧密相关,还涉及到预估、速度、数量等因素。所谓预估就是不能等到卖完了再续添,必须有一个提前量;所谓速度就是优先的程度,甲级甲类当然优先于乙级乙类;数量也不是那么简单,追加、续添、补充多少,有多重的考虑。一个品种,如果你续添多了,仓储和付款压力就会非常大,如果续添少了也会有损失。

  这个例子看上去很像是经营之道,其实不尽然,我还是拿甲级乙类作为例子来说一下这个问题。比如符合万圣定位,但卖得一般甚至不好的品种,如果在续添和补货这个环节体现分级、分类原则,一个重要甚至不可更改的原则就是——甲级乙类品种不仅不能缺货,还要保持一定的存量,甚至优先续添。万圣从不因为某些品种不好卖而怠慢这些品种的续添和补货。

“价格战”为何拖不死万圣书园?

  万圣的采购部可以说穷尽了所有方法,保证甲级甲类特别是甲级乙类书籍的存货和上架。其中,有一个方法是反复下单。比如某个品种,出版社、出版机构在库里早已经显示缺货,但是采购部还是不厌其烦的反复的下单,希望出现奇迹。事实上,我们经常会发现这样的奇迹并且享受奇迹带来的快乐,因为你根本不知道什么时候某一家书店就会退掉这个书。不仅书目没有了,你多次询问也没有了,可是因为我们反复下单,所以有些书早已让我们的片区管理员注意到,万圣为什么老下某些品种,一旦这个书在出版社出现的时候,他们首先会想到我们。另一个方法就是寻找作者。有些品种很快会从出版机构的书目拿下来,甚至根本不上这个书目,但是让我们知道以后怎么办,就向读者求助。这种情况非常之多,往往会有意外收获。还有个方法就是到别的书店购买,哪怕是原价,我们也是照买不误。作为体系的万圣,首先是由“对的书籍”构成的系统,某些品种是这个系统不可或缺的组成部分,我们愿意付出代价补上这个缺口。这首先不是因为经营的需要,考虑到“对的读者”需要它们,我们就应该满足,为了“对的读者”寻找对的书籍,万圣穷尽心思而不计成本。

  最后我给大家透露一个秘密,其实这个秘密很多人都知道,我很早大概在二十几年以前曾经写过一篇东西,讲到了这个意思。我们以读者的眼光和立场来做采购、来办书店,这么做你可以以读者总是对的原则来测试你的采购工作,测试你店面的陈列、摆放和展示,到底做错了哪些做对了哪些,这是一种双重的相互检验对的方法。把采购和店面陈列展示摆放的错误率降到最低。

[责任编辑:郝魁府]


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